01 从5月开始到现在，《保险达人特训营》已经进行了三期，共有4000多个学员参与了学习，每一期小巴都会调查学员的学习体验，其中一个学员的学习目标引起了小巴的注意。 小巴以为来报名学习的保险从业人员都是为了成交更多保单、赚更多钱，但有一位学员在学习目标这栏写的是：希望自己的职业受到尊敬，像人们尊敬医生、律师一样尊敬自己。 这位学员说：“自己一看就是个做保险的，不管是发的朋友圈，还是说的话、做的事，都是一名标准的保险销售员做派。” “每天在外人面前表现出热爱工作、享受生活、正能量满满的样子，遇到谁都想讲一下保险有多好，都想让对方买保险。” “虽然月入过万，看起来过得还不错，但其实我已经被两位好友拉黑了，屏蔽我的人还有更多。” “我爱保险这行，但做的事没有使我快乐。” 想一想自己或亲戚朋友是否足够尊重保险业务员呢？答案似乎是否定的。 在认识《我的保险计划》这门课程的几位老师前，小巴和大多数用户一样，对这个群体多多少少都会有些偏见。 02 为什么有这样的偏见？可能每个人都会有不同的原因，但总结起来无外乎以下几种。 1. 不会提供服务，只会强势推销 ?案例：很多人认为做保险销售，就是要会说话，就是要多与客户接触，所以一上来就喋喋不休地介绍自己的产品有多好、公司有多强。 ?分析：保险不是一般的商品，而是一种价格不低、能帮客户解决个性化需求的金融产品。如果客户对你不信任，会信任你的产品吗？ 你一味说自己的保险有多好，不如站在客户的角度，少说多听，根据客户的实际情况给出合理的规划建议。 2.为了成交，满嘴跑火车 ?案例：有些业务员为了拿下订单，会用一些夸张的逼单技巧，比如给产品冠以“爆款”或“停售”的概念，或者夸大自己的价值，甚至给客户无法兑现的承诺，用欺骗的方式拿下了订单。 ?分析：其实这样做非常危险，失去了客户的信任，只能永远都在找新客户。 3.遇到细节问题，一问三不知 ?案例：小巴之前曾体验过某机构的1元钱咨询服务，那简直是一个“翻车现场”。 咨询前，对方先让填了一些简单信息——年龄、性别、年收入、家庭人口以及有无社保，然后就安排了从业多年的资深咨询师与小巴对接。结果那个咨询师一开始问的三个问题就让人一脸懵。 三个问题分别是：你的预算是多少？你打算先买什么保险？你之前买过什么类型的保险？ 小巴当然不清楚这些问题的答案，要是都知道，为什么要找他呢？然后他就直接推荐保险了，重疾险、寿险、意外险和医疗险分别多少额度，每年保费多少，都直接列了出来。 这时小巴反问了他一句：这些额度和保费是怎么定出来的？ 对方大概沉默了有一分钟，然后他回答：你这个年龄和收入的基本都是这么买的。 ?分析：这个答案能让人信服吗？当然不能。都是年收入10万，但是有人每年要还8万，有人家里有矿呢，需求和支付能力肯定是不一样的。 保险从业人员一定要注重专业知识的学习，千万不要被客户问倒，不然是无法建立信任的。 4.成交之后，再也联系不到 ?案例：其实，到保单成交为止，服务只进行了一半。有部分保险销售人员，在成交之后就不去维护老客户了，甚至推脱责任。 ?分析：开发一个新客户的难度是维护一个老客户的6-8倍，对客户不负责，就是对自己的口碑不负责，之后谁会给你转介绍呢？ 的确，有些人并不懂得后续服务和理赔流程，也帮不上什么忙，但这也是不合格的。 03 以上这些做法都是不专业的体现，保险从业者这样卖保险，以业绩为第一准则，只会让客户远离你，没有信任，何来尊重？ 试想下，如果医生只追求业绩，人们还会相信并尊重医生吗？ 所以保险业务员不被信任的根本原因，就是业务员仅仅把自己当成依附于产品的销售员，而非一个做保险规划服务的专业人士。 这其中的差别非常大，很多保险人在整个职业生涯中都会纠结这件事情。 现在获取保险知识的方法越来越多，纯靠销售话术或秘密技巧的保险业务员会被淘汰，而有一定专业度的、有帮助客户解决实际保险问题的人，肯定会一直有出路。 所以为了帮助更多保险行业人成长，我们联合陈铜老师做了《保险达人3天特训营》，现在第四期开启招募。 靠销售技巧卖保险的年代已经过去，如果你真的看好保险行业，不妨多学习一些专业的保险知识，提高自己的规划服务能力。